建杭掌舵人赵建：艰难的2022，是我们发展最好的一年︱维维专访

一家勇猛上升中的杭州本土房企。

最近两三年，杭州楼市冒出了不少房企「新面孔」，所以我们推出了一个系列访谈栏目——《楼市新势力》，去跟这些房企的掌舵人聊一聊。

第一期我们先关注建杭置业。

这是一家勇猛上升中的房企，而它涉足房地产行业，却只有短短的三年。

2019年，建杭置业正式成立。

三年下来，建杭开发的项目已经有28个，已经位列全国「百强房企」。

过去的2022年，是房地产行业最为艰难的一年，却是建杭发展最好的一年。

裘维维专访建杭控股集团董事长赵建，2023年1月6日

·2019年账上资金充裕，开始进军房地产·

◆裘维维：你们这几年发展得太快了，2022年年度销售额已经排名全国TOP66了。

◆赵建：说实话我们没那么在乎排名，因为在这个行业里，我们还在学习当中，只是单纯地想把地产做好。

我跟公司股东以前是做实业的，也做金融和贸易，当时账上有比较充裕的资金。但是那时候贸易环境不太好，想着做点什么呢？机缘巧合就转向了房地产行业，在2019年8月成立了建杭这家企业。

最初两年，我们事实上可以拿更多土地，只是没有好的机会，本身又处于摸索阶段，就会比较谨慎。

·房地产行业，越做觉得越合适·

◆裘维维：你们原来从事的行业跟房地产，跨度很大，这三年下来，喜欢房地产这个行业吗？

◆赵建：越做越觉得合适，很顺手。

我最早从事的行业里，有一句行话叫：「三年出师，五年成老师，十年当导师」。我们现在虽然还在学习的过程中，但是兴趣很大，目的也很简单，就是把项目做好。

在以前，我们造过高速公路、打过隧道，杭甬、金丽温、杭千等等高速的工程我们都做过，这一行做了有十五六年。当时各层级的检查机构到我的项目上来检查，都说我做得最好。

所以无论哪个行业，理念都是相通的。每一件事情，只要愿意用心去做，仔细去分析，就没有做不好的。如果不懂要装懂，也不去问不去学习，那永远都做不好。

我跟其他股东都认为做事情得靠谱，而不是说十分，做八分。所以，我们从公司创立之初就坚持「诚信、务实、进取、共赢」的企业文化。房地产行业还有很多我们可以学习的地方，所以越做越喜欢。

◆裘维维：企业名字取得特别好，建设杭州。

◆赵建：我们为什么叫「建杭」？我和股东的名字里分别有「建」和「杭」两个字，各取一字合起来就是建杭，也有建设美丽杭州的意思，除了成为建设杭州的一份子，还想着要像抚养自己的孩子一样，把这个企业做好。

我们对好的定义有两个：一是稳健的好，要稳步发展；第二是要做好的产品。

◆裘维维：您刚刚一直在说一个词——学习，这个心态太好了。在学习房地产开发的过程当中，您觉得哪方面是最难的？因为房地产的环节很多很复杂。

◆赵建：也不能说难，但的确每个环节都要做好，是很难的。

首先要拿好地，拿地之前要算好它的安全边际，这对开发心态会有极大的影响。

其次要管好品质，因为楼盘是要卖给别人的，自己用的东西要是不怎么样还能将就，但卖给别人的，品质一定要管好，不然不好意思，总觉得对不起业主对我们的信任和选择。原本100%的东西我要把它做到极致，做到105%甚至110%，要比想象当中更好。

◆裘维维：对，就像送人礼物，同样一箱桔子，肯定挑外观漂亮的送人，有点瑕疵的留着自己吃。

◆赵建：还有要做好营销，营销过程中不能有误导别人的行为，要实事求是。我们董宜总销售还是管得很牢的，一年到头也没有周末，一个月30天都是工作日，哪怕疫情期间也还是每天跟我打电话讨论工作，她很劳心的，这种职业经理人还是比较少的。她的初心也很简单，就是要把营销工作做好，把消费者服务好。

最后，要做好服务。物业也是很要紧的，比如下雨天，是送给你一把伞还是帮你撑一把伞？这是不一样的，送你一把伞，你需要找时间还回去，但帮你撑一把伞，是更有亲切感的，所以要服务好客户。

其它呢，成本管控也很重要，而且既然成本花下去了，效果也要出来。像我们在潮观揽月轩花的成本，确实会比一般的楼盘要高，但效果也是好的，包括外立面、装修等等。

◆裘维维：潮观揽月轩正在摇号场上。

◆赵建：我们希望给客户提供的，都是实实在在的好东西。既然来了，我们就打算在这个行业长期做下去，所以像天澜海岸，我们在外立面上多花了一个亿，这是一种情结。

造房子和卖房子，我们从业时间的确不长，但一个很简单的道理是共通的。打个不恰当的比方，家里搞卫生，如果一个人在搞卫生的时候背挺得很直，卫生一定是搞不干净的；但如果是拿着一块抹布，跪在地上擦地板，那一定是抹得干净一点的。

做任何事情，只要能弯下腰去仔仔细细做，一定是能做得更细致更到位，哪怕这件事情很困难。

◆裘维维：花功夫了，肯定是有回报的。

·建杭开山之作：江河汇的江与河·

◆裘维维：你们真正的开山之作，应该是位于江河汇的江与河，现在外立面看起来，状态挺好，可以说是目前整个江河汇最耀眼的楼盘，边上几个楼盘都还没有造完。

◆赵建：我那天自己路过，也觉得挺漂亮的。不过明年这个时候再来看，你一定会更心动，江与河会是列入杭州前排的产品。

一开始的时候，我们也没想到它呈现会这么好，但在开发过程中，我们在设计和装修上付出了很多。

我有一个脾气，用了好东西以后，差的就看不上了。我们的想法也很简单，相信只要投入了成本，就一定会有人来消费。在这个项目上，我们是超预算投入的，一般的项目如果有1万块钱的预算，恐怕最后只做到8000块，能省则省，但我们反过来，做到了1.1万甚至1.2万。

我们自己也想做得好一点，因为业主都是自己熟悉的人，40%以上是朋友买的。其中有些并不知道我开始开发房地产，他们看了以后很惊讶，问我怎么做出了这么好的房子？我说我是慢慢学、慢慢做，为了这个楼盘，我们也看了深圳、上海，包括北京、重庆等等城市的好楼盘，一一对比过。

◆裘维维：建筑设计请的是绿城设计院的张微。在绿城设计院的体系里面，张微很特别，不太包装自己，但非常有张力与想象力。所以看到你们请他来做建筑设计，我们当时还是蛮意外的，这需要眼光和判断力。

◆赵建：在开始做江与河的时候，张微问了我一句话——「你愿不愿意投入？」我说只要项目做得好，就愿意投入。他说既然老板愿意投入，我也有信心把它做好，结果确实做得很不错。

张微非常认真，来项目的次数也特别多，常常亲自来盯项目，他还是比较追求极致的。

我们整个建杭团队，对江与河的开发关注度也很高，经常下班之前就去项目现场，看看还有哪些方面可以优化，能够改进的就改进一下。

在装修设计当中我也跟设计师讲，这个房子不是用来展示的，一定要实用，比如厨房怎么做用起来更方便，冰箱放哪里、洗碗机放哪里等等，都要考虑人体尺度和使用习惯。

◆裘维维：江与河已经没法复制，毕竟能做300方大平层的地块，接下来基本没有了。但它的经验，可以运用到其它住宅项目上去。接下来你们肯定也还是会在房地产行业，继续努力下去的吧？

◆赵建：一定会继续努力，一直做下去。

☝建杭·江与河实景照

·28个项目，有18个跟滨江集团合作·

◆裘维维：你们在钱江新城二期，目前为止已经有六个项目，除了江与河，都是跟滨江集团合作的。接下来有四个新项目，都是跟滨江、坤和一起合作的，你们这三个搭档是不是搭得很顺？

◆赵建：这是一种缘分，一种必然。目前为止，我们跟滨江合作了大概两年多，以前跟坤和就有合作，不过不像今年有这么多合作项目。

合作下来，我们觉得滨江、坤和这样的合作伙伴是非常靠谱的，2022年拿的地比较多，跟滨江集团合作也就特别多。

到现在为止，我们总共有28个楼盘，其中有18个是跟滨江集团一起合作的。我们几家从谈合作到开发过程都很默契，滨江负责把房子造好、物业管好，房子就由我们来卖。坤和对滨江和我们，都非常放心。

◆裘维维：你们会挑项目来卖吗？比如会分地段，选择性地负责营销操盘。

◆赵建：完全不挑，都会跟合作伙伴商量好，谁更适合就由谁来操盘。

我们这几家的合作，就算不签合同，说好的事情也是不会随意变化的，都只想实实在在把事情做好，说好的事情就不会乱变化，只要是事先谈好的，没有事后反悔这些糟心事。

◆裘维维：就是传说中的，说话就跟签合同一样。

◆赵建：对，所以合作起来就很顺利。包括坤和，对我们也非常认可，我们做事情他们很放心。

这就跟三个人一起吃饭一样，我把菜洗得很干净了，你们也就不会来唠叨了，除非我洗得不干净。

而且我做事情，首先是没有私心，我自己是老板，就不可能有私心对不对？第二我也不要功劳；第三我只要把事情做到极致，我去努力过了，包括我下面的员工去努力过了，哪怕做得不够好，也都是可以谅解的，因为事情是人做出来的，总有做得好与做得不好。

但是我们做事情，大家都还比较认可，因为我们会想方设法做得更好一点。

·三年发展期：2022年是最好的一年·

◆裘维维：这三年发展下来，跟你们之前的预期相比，是处于什么样的状态，更高还是更低？

◆赵建：预期实现的高低没法用利润来评判，这是没有标准的。但是我们认为这三年当中，2022年是发展最好的一年，我们在杭州的项目基本都踩对了方向，各个项目也都比较顺，基本上都是开盘当天卖完，包括车位也是。

◆裘维维：2022年，这可是整个房地产行业最困难的一年。

◆赵建：也是老师带得好。虽然方向是我们自己在把握，但像滨江集团这样的合作伙伴，对项目股东的想法和诉求还是很尊重的，相辅相成。

◆裘维维：有没有想过除了住宅开发，再把触角伸得更广一些？

◆赵建：以前其实也想做工业地产，但一直没有合适的机会。也想过有一些资产沉淀，也设想过，今后要在杭州持有一些高品质物业，不用一分贷款，后期就靠运营获取收益。

◆裘维维：对销售规模有追求吗？

◆赵建：没有具体的追求。我们只想着把房地产这件事情做好，把自己的公司运营好，比如每年能有一定的盈利，员工的幸福指数能高一点。

我们基本不怎么用杠杆。2019年，刚刚进入房地产行业的时候，我们股东就商量好尽量不贷款，尽量用自有资金；现在基于项目指标考量也贷款，但我们会尽量少贷一点。

◆裘维维：合作这么多年，你们合伙股东之间有过矛盾吗？比如你想投房地产行业，其他股东想投资其他行业。

◆赵建：分歧也会有的。主要是在某件具体的事情上做法有分歧，比如我说桔子剥开就吃更好，他说桔子炖一下吃对身体更好，我们就会摊开来跟其他人一起讨论，大家觉得怎么样好，我们就怎么样。

因为我们都没有私心，一切都以公司利益为主，一旦有私心就没法在一起合作这么长时间。

我们股东之间能合作这么久，一是彼此都没有私心，第二个就是事情商量着做，而不是一个人说了算。

·2023年的目标：慢慢走出去·

◆裘维维：新的一年，有没有具体的目标？会去外地开发吗？

◆赵建：有机会还是要出去，会慢慢走出去，当然得看机会，也不会刻意说非要去哪里。像上海南京合肥这种大的城市，有机会还是要去的。

一月份宁波有几块地要出让，我们也想拿一下。因为现在杭州供地也不多，2月份只出让五宗，我们也在研究。2022年差不多是杭州近五年来，出地量最少的一年，如果接下来土地出让量还要减少的话，就肯定会走出去。

◆裘维维：城市选择上有偏好吗？ 

◆赵建：基本上会以大城市为主，二三线城市会谨慎一点，像长三角和珠三角的沿海城市，还是好的，因为人口净流入量和消费能力都比较高。

本身我们对未来的预期也不是很高，主要是把资金利用起来创造价值，能拿到几块地就做几块地。

◆裘维维：地块选择上，有什么衡量标准？ 

◆赵建：我们主要看流动性。如果这座城市，一个楼盘普遍一年内都能清盘，都还是可以的；如果一两年都卖不掉，证明这座城市的消费力不够，我们还是要谨慎。

当然，流速是波动的，所以我们也会很机动，行情好的时候，我们会激进一点，流速如果变慢了，我们也会稳健一点。

所以我们拿地，更看重它能不能消化掉，对利润没有很高的要求，多赚一点少赚一点，都是一样的。然后也不求名，还是更看重怎么样把事情做好、把楼盘开发好，其次才是规模发展。毕竟一家企业要做出名，并且实至名归，起码得在这个行业扎根十几二十年才行。

◆裘维维：做房地产开发，是不是还挺有成就感？

◆赵建：非常有成就感。你想啊，今后从大街小巷路过，看到这个楼盘是我们建杭造的，或者建杭参与开发的，都会特别有感情。